A 80/20 elv – Richard Koch

Business Finance Management Management Skills Richard Koch The 80/20 Principle

A titka, hogy kevesebbel többet érjünk el

The 80/20 Principle by Richard Koch

Könyv vásárlása – A 80/20 elv – Richard Koch

Mi a témája a The 80/20 Principle könyvnek?

A 80/20 elv (1997) című könyvéért a GQ a huszadik század 25 legjobb üzleti könyve közé sorolta. Mindez a 80/20-as szabályon múlik, amely kimondja, hogy az eredmények 80 százaléka csak a ráfektetett munka 20 százalékával érhető el. Ennek a jelenségnek óriási következményei vannak az élet minden területén, mivel segít azonosítani a legtöbbet. lényeges változók bármely adott forgatókönyvben.

Ki olvassa A 80/20 elv című könyvet?

  • Bárki, aki jobb eredményeket szeretne elérni anélkül, hogy több erőfeszítést kellene tennie.
  • Minden egyes ember, aki több időt szeretne felszabadítani az életében, és boldogabb életet szeretne élni, minden egyes cégtulajdonos, aki javítani kívánja vállalkozása jövedelmezőségét

Ki az a Richard Koch, és mi a háttere?

Richard Koch egy korábbi vezetési tanácsadó, aki 1990-ben otthagyta a munkáját, hogy írói karriert folytasson. 18 könyv szerzője, köztük a The Power Laws, a Living the 80/20 Way és a Superconnect, hogy néhány címet említsünk. Sikeresen alkalmazza a 80/20-as szabályt saját életében.

Pontosan mit jelent számomra? Tanulja meg, hogyan tudja a legtöbbet kihozni idejéből a lehető leghatékonyabb módon.

 A mai rohanó világban nap mint nap sokunknak kell irreálisan nagy feladatlistákkal megküzdenie, amelyek teljesítése lehetetlennek tűnik. Munkába jössz úgy, hogy elhatározod, hogy a listán szereplő első munkát mielőbb befejezem, de közben kiderül, hogy két másik házimunka is felmerült. Hasonló módon a vállalkozásokat is elárasztja a bonyolultság, amikor több piacot próbálnak kiszolgálni különféle áruk széles skálájával, és úgy zsonglőrködnek velük, mint egy bohóc a cirkuszban. A világ jelenlegi helyzetét tekintve minden eddiginél fontosabb megérteni, mire van igazán szükség. Éppen ezért kritikus fontosságú a 80/20 elv megértése, amely megtévesztően egyszerűnek tűnik, mégis nagyon hatékony. Ha kihasználja ezt a látszólag mindenütt jelen lévő eltérést az erőfeszítés és a jutalom között, akkor jobban kihasználhatja a munkahelyi idejét.

Továbbá bebizonyosodott, hogy a koncepció meglepő módon segítheti a vállalkozásokat a siker elérésében: nem azáltal, hogy többet, hanem kevesebbet tesz. A fogalom az Ön személyes életében is használható, hogy növelje örömét és elégedettségét másokkal való interakciójában. Leegyszerűsítve: el kell sajátítanod a megfelelő 80/20-as mentalitást, amit ezek a jegyzetek megmutatják, hogyan kell megvalósítani.

Általában a munka csak egy kis része felelős az eredmények (output) (input) többségéért.

 Lehetséges, hogy visszatekintett egy projektre, amelyen dolgozott, és rájött, hogy munkája nagy része közvetlenül a végső határidő előtt készült el? Talán többet teljesített abban a néhány napban, amikor az idő kifutásának szélén állt, mint az előző öt hét során összesen. Valójában számos más helyzet mutatott hasonló eltéréseket az erőfeszítés és a jutalom között az elmúlt évben. Gyakori példa, hogy sok vállalat felfedezte, hogy termékpalettájának 20 százaléka valóban bevételeinek és jövedelmezőségének 80 százalékát adja. Ugyanígy az autósok 20%-a felelős az összes baleset 80%-áért. Az autósok túlnyomó többsége óvatosan vezet, míg egy elenyésző kisebbség meggondolatlanul vezet, és ő a felelős a balesetek nagy részéért. Jóban vagy rosszban, a 80/20 elv kimondja, hogy a munkaeredmények (vagy outputok) körülbelül 80 százalékát a munka erőfeszítésének (vagy ráfordításának) mindössze 20 százaléka hozza létre.

Miért nem oszlik el egyenletesebben ez a százalék? Mert nem minden ok van ugyanolyan hatással az eredményre, mint a többi ok A valóságban az okok nagyjából két kategóriába sorolhatók: egy kisebbségre, amely jelentős hatással van az eredményekre, és egy többségre, amely csak kis mértékben befolyásolja az eredményeket (lásd az ábrát). 1). Ennek eredményeként 80/20-as felosztás érhető el. Bár a 80/20-as szabály leegyszerűsítés, hangsúlyozni kell, hogy a valóságban az arány összetettebb – például bizonyos esetekben 70/30 vagy 99,9/0,01 lehet. Természetesen előfordulhat, hogy a számok nem mindig adják ki a százat, és fordítva is lehetséges. Például egy 1997-es kutatás szerint a 300 vizsgált filmből mindössze négy film (1,3 százalék) tette ki a jegyeladások 80 százalékát. Amint láthatja, a 80/20 elv számos kontextusban előfordulhat, és amint látni fogja, ez sok helyzetben fontos információ.

Az emberek nem szoktak a 80/20-as szabály szerint gondolkodni, mert minden tevékenységünkben egyensúlyt és igazságosságot követelünk.

 Az emberek hajlamosak arra, hogy a világ egyensúlyi állapotába kerüljenek. Az egyensúly azonban nem a világ velejárója; inkább a kiegyensúlyozatlanság a világ természetes állapota. Vegyük például a nyelvészet területét: Sir Isaac Pitman úgy találta, hogy körülbelül 700 általánosan használt szó teszi ki a napi beszéd körülbelül kétharmadát. Ha figyelembe vesszük a származékaikat, ez a szám 80 százalékra nő: az angol nyelvben szereplő szavak kevesebb mint egy százaléka teszi ki az összes kimondott és írt szó több mint 80 százalékát. De honnan erednek ezek az egyenlőtlenségek? Visszacsatolási hurkok eredményeként, amelyek a legkisebb eltéréseket is felnagyítják és felerősítik. Vegyünk például egy aranyhalas tavat, ahol több nagyjából hasonló méretű aranyhal található. Idővel az aranyhalak vadul eltérő méretű halakká fejlődnek. Miért?

Kis élük van a többi halhoz képest, mivel néhányuk csak egy hajszálnyival nagyobb, mint a többi. Ez azt jelenti, hogy több táplálékot tudnak befogni, mint a kisebb halak, ami lehetővé teszi számukra, hogy gyorsabban fejlődjenek. Ez javítja versenyelőnyüket, lehetővé téve számukra, hogy az előny növekedése következtében még több élelmiszert szerezzenek be. Ennek eredményeként a ciklus minden hurokkal jobban felerősödik, ami végső soron jelentős méretváltozásokat eredményez. Annak ellenére, hogy az ilyen egyenlőtlenségek normálisak, sok ember úgy véli, hogy igazságtalan. Szemléltetésképpen vegyük figyelembe a jövedelem és a vagyon egyenlőtlen eloszlását: amikor a lakosság 20%-a birtokolja az összes vagyon 80%-át, ezt "társadalmi igazságtalanságnak" nevezzük. Az igazságtalanságnak ez a felfogása abból a feltevésből ered, hogy a munkát és a jutalmat egyenlő fontosságúnak kell tekinteni 1:1 arányban. Azonban, amint a 80/20 szabály egyértelműen mutatja, nem minden erőfeszítés eredményez azonos mértékű kompenzációt.

A 80/20 szabály segíthet a munkafolyamat javításában, hogy jobb eredményeket érjen el.

 Mostanra valószínűleg azt gondolja, hogy ez mind nagyon jó és jó, de hogyan vonatkozik a 80/20-as szabály Önre és napi tevékenységeire? Kezdjük a munkával, mivel a jelenlegi munkamódszer nem a leghatékonyabb módja a dolgoknak. Vegyük fontolóra a következőt: ha az eredmények 80 százalékát a ráfektetett erőfeszítések mindössze 20 százalékával éri el, az azt jelenti, hogy munkája 80 százaléka kirívóan nem hatékony, másképpen fogalmazva. Fontolja meg a következő forgatókönyvet: Ha meg tudná szüntetni ezt az elpazarolt időt, és felválthatná azokat a tevékenységeket, amelyeket a napjának produktív 20 százalékában végez, akkor tízszeresére növelné munkavégzési eredményeit. Fontolja meg annak lehetőségét, hogy a projekt határidejének közeledtével megismételheti az utolsó pillanatban meglévő hatékonyságát, és fenntarthatja azt például a projekt időtartama alatt.

A 80/20 elv kreatív módon történő alkalmazása viszont ténylegesen segíthet a hatékonyság növelésében azáltal, hogy eltereli a figyelmét azokról a tevékenységekről, amelyek csak csekély hatással vannak az általános eredményekre. kezdje a munkafolyamatok értékelésével és elemzésével, hogy megállapítsa, mely szempontok nem hatékonyak. Például felfedezheti, hogy egy projekt első szakaszában időt pazarol azzal, hogy megszállottan túlgondolja és töpreng minden lehetséges hibát, amelyet elkövethet. Ismerje fel ezt, és szándékos erőfeszítéseket tehet annak érdekében, hogy megakadályozza magát a lehetséges kudarcokon. Bármi is legyen az ok, ha felismeri őket, és átszervezi a folyamatot a megelőzés érdekében, jelentősen javíthatja általános hatékonyságát és termelékenységét.

A 80/20 szabály használható a bevételek növelésére az üzleti világban.

 Miután megtanulta, hogyan kell használni a 80/20 elvet személyes termelékenységének javítására, kétségtelenül azon töpreng, hogyan tudná ezt a vállalata termelékenységére is alkalmazni. A valóságban sokféle megközelítést alkalmazhat ehhez, de valószínűleg a legfontosabb az, hogy optimalizálja vállalata termékkínálatát. Ehhez először meg kell határoznia, hogy mely termékcsoportok felelősek bevételeinek nagy részéért. Egyszerűen rendezze az összes árut a nyereség és az eladási számok csökkenő sorrendjében, és nagy valószínűséggel rájön, hogy bár a legjobb termékek a teljes értékesítésnek csak 20 százalékát teszik ki, a teljes nyereség 80 százalékát adják. Például a szerző kutatást végzett egy elektronikai gyártó cégnél, és felfedezte, hogy az első három cikk az összes értékesítés 19,9 százalékát tette ki, de a teljes nyereség elképesztő 52,6 százalékát termeli.

Az Ön szervezetén belüli 80/20-as felosztás azonosítása után a következő lépés a jövedelmező 20 százalékban rejlő lehetőségek kiaknázása és felnagyítása. Adjon prioritást ezeknek az áruknak, és fordítsa erőfeszítéseit ezen cikkek eladási számának növelésére. Míg egy elektronikai cégnél dolgozott, a szerző arra késztette a menedzsmentet, hogy növeljék legjobb termékeik eladásait, és tájékoztatta az eladókat arról, hogy egyetlen céljuk e három termék eladásának megduplázása, és figyelmen kívül kell hagyniuk minden egyéb célt.

Ahhoz, hogy sikeres legyen, le kell egyszerűsítenie és meg kell szüntetnie a bonyolultságot a vállalatában.

 Mint mindenki tudja, a nagyvállalatok gyakran nagyon bonyolultak. Ez azt jelenti, hogy a menedzsereknek kompetensnek kell lenniük a komplexitás kezelésében, és gyakran várják az intellektuális ösztönzést és kihívást, amelyet ez jelent számukra. Ennek ellenére valóban a komplexitás befogadása vagy akár ösztönzése a leghatékonyabb stratégia egy sikeres vállalat felépítéséhez? Az emberek többsége úgy gondolja, hogy egy vállalkozás mérete és széles termékskálája előnyös, hiszen a hagyományos bölcsesség szerint minél több árut értékesít egy cég, annál nagyobb profitot vár el tőle. A belső komplexitásnak viszont jelentős rejtett költségei vannak. Összetettebb logisztikát, több értékesítési képzést és aránytalanul sok adminisztrációs munkát igényel a szűk körhöz képest sokféle áru, többek között. Ezek a változók növelik a cég üzleti tevékenységének teljes költségét – potenciálisan annyival, amennyivel a plusz tételek bevételt generálnak.

A másik oldalon a vállalat egyszerűsítése segíthet pénzt megtakarítani a kiadásokon. Az üzletben minden alkalmazott képes lesz teljes figyelmét a kínált néhány termékre fordítani, ha korlátozza és koncentrálja termékcsaládját. Ez lehetővé teszi számukra, hogy alaposabban megértsék a maroknyi legszükségesebb javakat, mintha több százzal kellene zsonglőrködniük.Ennek köszönhetően az adminisztratív feladatok könnyebbé válnak, és a méretgazdaságosság – az ugyanazon tevékenység többszöri elvégzéséből származó előnyök – olyan ágazatokban valósul meg, mint a gyártás és a szállítás. Ezen előnyök jelentősége vitathatatlan. Például egy 39 közepes méretű vállalkozást vizsgáló tanulmány kimutatta, hogy a legkevesebb bonyolultságú cégek voltak a legsikeresebbek. Azáltal, hogy kevesebb árut adtak el kevesebb ügyfélnek, és kevesebb beszállítóval dolgoztak együtt, növelni tudták haszonkulcsukat.

Magától értetődő, hogy a vállalat egyszerűsítésével csökkentheti a kiadásokat, és ennek eredményeként a nyereséget is növelheti.

A 80/20 szabályt cége minden területén használhatja, a tárgyalásoktól a célzottabb marketing erőfeszítésekig.

 Most meg kell értenie, hogyan használhatja a 80/20-as szabályt termékválasztékának korlátozására, ugyanakkor a jövedelmezőség növelésére. De mi a helyzet a vállalat minden más szempontjával, amelyre figyelmet kell fordítani? Szerencsére a 80/20-as szabály annyira adaptálható, hogy a siker esélyének növelése érdekében a vállalat szinte bármely részlegére vagy funkciójára alkalmazható. Például, akár fogyasztókkal, beszállítókkal, akár üzleti partnerekkel van szó, a megbeszélések minden vállalat működésének lényeges részét képezik. A tárgyalások során szokásos, hogy a megoldandó kérdéseket alaposan előre megtervezték. Azonban ezúttal egyszerűen túl sok van belőlük. A 80/20 arányú elemzés nagy valószínűséggel azt mutatná, hogy a pontok egy maroknyi része igazán fontos vállalkozása számára, és erőfeszítéseit a pontok megszerzésére kell összpontosítania, ahelyett, hogy megpróbálja meggyőzni mindenkit az Ön igazáról.

A 80/20 elv alkalmazásának egy másik példája a marketing erőfeszítések célzása, amelyet az alábbiakban részletesebben tárgyalunk. Abban az esetben, ha az ügyfelek mindössze 20%-a adja bevételének 80%-át, erőfeszítéseit arra kell összpontosítania, hogy megtalálja és rávegye ezeket a fogyasztókat, hogy továbbra is vásároljanak Öntől. Miután azonosította célfogyasztóit, kiérdemelheti hűségüket, ha felháborítóan kiváló ügyfélszolgálatot nyújt számukra. Ezután, amikor új árukat vagy szolgáltatásokat hoz létre, kizárólag a piacnak erre a 20 százalékára kell összpontosítania. Növelheti piaci részesedését, miközben továbbra is ugyanazoknak a fogyasztóknak értékesít, mint korábban.

Képzeljen el valakit, mint Nicholas Barsan, az Egyesült Államok egyik legismertebb és legsikeresebb ingatlanügynöke, aki évente több mint 1 millió dollár jutalékot keres. Ennek a pénznek több mint egyharmada visszatérő vásárlóktól származik, akik később viszonteladják otthonaikat, ami azt mutatja, hogy jövedelmező megközelítése, amely szerint a legjobb ügyfelei elégedettségére koncentrál. Mára már nyilvánvalónak kell lennie, hogy a 80/20-as szabály szinte általánosan alkalmazható bármilyen üzleti helyzetben.

Gondolkodásmódjának megváltoztatásával a 80/20 elvet alkalmazhatja mindennapi életében.

 Az üzleti példák segítségével láthatja, hogy a 80/20 elvet gyakran alkalmazzák annak meghatározására, hogy egy adott helyzetben az inputok 20 százaléka hozza létre az eredmények 80 százalékát. A mindennapi életben azonban lehetetlen ilyen jellegű vizsgálatot végezni. Szüksége lesz valami másra, hogy ezt kompenzálja: 80/20-as gondolkodás. Minden ok és input egyformán jelentősnek számít a hagyományos gondolkodásban, amely lineáris jellegű. Fiatalként például azt tanítják nekünk, hogy életkortól függetlenül minden barátunk egyformán fontos számunkra. Ennek a helyzetnek az eredményeként a 80/20-as gondolkodás felismerné a valóságot, hogy nem minden kapcsolat olyan fontos, mint a másik. Néhány barát fontosabb, mint mások, és a velük való kapcsolataink jelentőségteljesebbek, mint a többi barátunkkal.

Ha a baráti kapcsolataid egészét nézed, azzal érvelhetsz, hogy 20%-uk generálja „értékének” 80%-át, amibe beletartoznak például az élvezet és a bajtársiasság érzései, amelyeket ezekből szerezhetsz. összefüggések Az elsődleges különbség a 80/20-as elemzés és a 80/20-as gondolkodás között az, hogy az elemzéshez adatgyűjtésre és elemzésre lenne szükség, hogy megállapíthasd, ki a népesség legfontosabb 20%-a, míg a 80/20-as gondolkodásban Ön egyszerűen megbecsülné, hogy ki a lakosság legfontosabb 20%-a. Bár kapcsolataid értéke ebben a helyzetben nem értékelhető pontos számokkal, mindig felteheted magadnak a kérdést: "Életemben kik a legfontosabbak számomra?" Ha belegondolok, mennyi minőségi időt töltök velük hetente? Ez a fajta vizsgálat segít annak meghatározásában, hogy mely kapcsolatai a leglényegesebbek az Ön számára.

Ha követed a 80/20 szabályt, akkor a mennyiség helyett a minőségre kell törekedned, és kapcsolataid legfontosabb és legjelentősebb 20 százalékának kialakítására kell koncentrálnod. Ez a fajta 80/20-as gondolkodás az élet számos helyzetében alkalmazható anélkül, hogy empirikus bizonyítékokra lenne szükség.

Ahelyett, hogy az időgazdálkodásra koncentráljon, fordítsa figyelmét a legfontosabb tevékenységekre.

 Valószínűleg nem ismeretlen Önnek az időgazdálkodás gondolata, amelyet gyakran szorgalmaznak az önsegítő kiadványok. Az alapelv az, hogy segítsünk Önnek abban, hogy a rendelkezésre álló idő alatt többet tegyen, és ez a megközelítés hatékonynak bizonyult: körülbelül 15-25 százalékkal javítja a termelékenységet. Van azonban egy hatékonyabb módszer a hatékonyabbá váláshoz. Az időgazdálkodás célja, hogy egy adott idő alatt több tevékenység elvégzésével nagyobb hatékonyságot érjünk el. A hektikus időbeosztású vezetők profitálnak belőle, hiszen első lépésben a napi feladatokat fontosságuk szerint kell besorolni. Itt kezdődnek a nehézségek: a legtöbb ember nem tudja kiválasztani, hogy melyik tevékenysége a leglényegesebb, és ennek eredményeként a teendők listájának 60-70%-át "kiemelt prioritásként" határozza meg.

Mi történt ennek következtében? Emiatt túlzsúfolódik a naptáruk, és meghosszabbodik a munkaidejük. A túlterheltség és a legrosszabb esetben a kiégés elkerülése érdekében nem érdemes még több házimunkát belezsúfolni az amúgy is túlterhelt időbeosztásba. Alternatív megoldásként a 80/20-as időgazdálkodás, amelyet gyakran "időforradalomnak" is neveznek, segít azonosítani tevékenységeinek azt a 20 százalékát, amely az eredmények 80 százalékát eredményezi, majd erőfeszítéseit ezekre a feladatokra összpontosítja. Amikor egy tanácsadó cégnél dolgozott, a szerző úgy találta, hogy szervezete sikeresebb volt, mint mások, miközben nem tett több erőfeszítést. (Lásd az A. ábrát.) A tanácsadók legtöbbször sokféle problémát próbálnak megoldani ügyfeleik számára, ami főleg felszíni munkákat eredményez, és végső soron az ügyfél felelős a javaslatok megvalósításáért.

Másrészt a szerzők kollégái ügyfeleik problémáinak legkritikusabb 20%-ára koncentráltak, és a megspórolt időt arra használták fel, hogy segítsék az ügyfeleket javaslataik végrehajtásában. Ez a stratégia lehetővé tette számukra, hogy felülmúlják a többi tanácsadó céget, miközben növelték ügyfeleik jövedelmezőségét. Ez a fajta "időforradalom" lehetővé teszi, hogy időt szabadítson fel anélkül, hogy feláldozná munkája minőségét vagy hatását.

A 80/20-as szabály széles körű alkalmazásával javíthatjuk életünk általános minőségét.

 Az egyének többsége úgy írja le általános boldogságát, mint egész életminőségének mértékét. Érdekes azonban megjegyezni, hogy közülünk viszonylag kevesen tesznek olyan változtatásokat az életükben, hogy boldoggá tegyék magunkat.A valóságban az egyének többsége ideje jelentős részét olyan tevékenységekkel tölti, amelyek nyomorúságossá teszik őket. Például sok egyén dolgozik olyan foglalkozásokban, amelyek nyomasztóak. Egy tipikus irodai dolgozó napja abból áll, hogy egy fülkében üldögél, céltalanul végez házimunkát, és türelmesen várja a nap vagy a hét végét. Tehát mit tehet a helyzet javítása érdekében? Leegyszerűsítve, erőfeszítéseket kell tennie annak meghatározására, hogy az öröm és az elégedetlenség milyen eloszlásban van az életében, valamint az ehhez hozzájáruló tényezőket, mielőtt változást idézne elő.

Vegye fontolóra a következő kérdést: Életének melyik 20%-a adja örömeinek 80%-át, és melyik 20%-a nyújtja nyomorúságának 80%-át? Amint felismerte életének azt a 80 százalékát, amely hozzájárul a boldogság hiányához, itt az ideje, hogy tegyen lépéseket: csökkentse az e tevékenységek végzésével töltött időt. Például, ha a munkája nyomorúságossá tesz, megpróbálhat kreatív megoldásokat találni helyzetének javítására. Kereshet alternatív állást, megpróbálhatja újradefiniálni jelenlegiét, csökkentheti a munkaidejét, és így tovább. Számos lehetőség áll rendelkezésére. Nem szabad azonban átadnia magát egy olyan munkavégzésnek, amely élete végéig nyomorúságot okoz, bármennyire csábítónak is tűnik.

Ha sikeresen csökkented azon dolgok számát, amelyek nyomorúságossá tesznek, akkor több időd és energiád lesz a jövőben azoknak a dolgoknak szentelni, amelyek boldoggá tesznek. Több ideje lesz a családjával és barátaival tölteni, ha például úgy dönt, hogy kevesebb órát dolgozik a munkahelyén. Egyszerűen gondolja át, hogy élete tevékenységeinek melyik 20 százaléka teszi ki boldogságának 80 százalékát, majd keressen olyan módszereket, amelyekkel több időt tölthet el a tevékenységek 20 százalékával. Ha megteszed, teljesebb léted lesz.

A 80/20 elv egy olyan könyv, amelynek van egy végső összefoglalója.

A feljegyzésekben található legfontosabb üzenetek között szerepel a következő: A 80/20 elv kimondja, hogy gyakorlatilag minden területen az input vagy munka 20%-a eredményezi a kimenet vagy a megtérülés 80%-át. Ha erőfeszítéseit arra a 20 százalékra összpontosítja, amely a legnagyobb eredményeket hozza, akkor jelentős hatékonyságnövekedést fog észlelni az erőfeszítéseinek hatékonyabb elköltése következtében. Ezt az egyszerű ötletet élete minden területén alkalmazni lehet, a cégétől a másokkal való kapcsolataiig és általános életminőségén át. A következő gyakorlati tanácsok ezekből a megjegyzésekből származnak: Javítsa vállalata teljesítményét. Ha Ön cégtulajdonos, akkor ezeknek a jegyzeteknek az alapötletét hasznosítani tudja cége fejlesztése érdekében. Például elkészítheti meglévő termékválasztékának elemzését, és minden értékesítési erőfeszítését a legjövedelmezőbb termékek 20 százalékára összpontosíthatja.

Könyv vásárlása – A 80/20 elv – Richard Koch

Írta a BrookPad Team a 80/20 elv alapján, Richard Koch

.


Régebbi bejegyzés Újabb bejegyzés


Szólj hozzá

Felhívjuk figyelmét, hogy a megjegyzéseket a közzététel előtt jóvá kell hagyni

Judge.me Review Medals